一年前，雨果網接觸過一位獨立站賣家，每個月營業額可以達到幾十萬美金，但細究發現，仍有大量客戶只添加購物車并沒有付款下單。面對這個問題，該網站運營負責人介紹，一直都是通過郵件營銷進行二次轉化，效果不錯，每月挽回數萬美金的購物車棄置損失。
談到郵件營銷，不少商家的操作還是一鍵群發覆蓋海量用戶，簡單粗暴。我們也都是消費者，這類廣告的最終待遇如何顯而易見。郵件營銷要玩得出彩不應該是此種做法，來自荷蘭的郵件營銷專家“Webpower”在與雨果網的一場對話中，揭開了成功的郵件營銷背后的一系列邏輯秘密。
郵件營銷的邏輯秘密一：提升復購
很多電商賣家會有這樣的誤區，認為大量推送就能帶來不錯的轉化。但其實郵件營銷效果最好的應用場景，一方面是提升購物車棄置轉化，另一方面是提升復購。一旦促銷戰爭打響，通過郵件廣而告知，用特別策劃的郵件內容來驅動客戶購買是各家電商相互比拼較勁的一塊。
Webpower負責人告訴雨果網，成本低、效果穩定，是各家電商競相選擇郵件營銷作為提升復購渠道的重要原因。郵件營銷的最終目的是讓客戶不斷進行復購。
郵件營銷的邏輯秘密二：客戶管理
Webpower負責人介紹，起初當電商對海量用戶信息并不了解的時候，尤其針對初次到訪的新客，電商要做的一件事情就是以推送溫和協商式的郵件讓新用戶去注冊成為自己的會員。而即使是拿到手的會員數據，電商還是不夠了解。這個時候就需要開始層層淘洗的過程：
第一步，進行幾輪粗放式的郵件推送，數據會發生明顯變化，有的用戶打開率高，有的很少甚至不打開，據此可初步劃分用戶層級，活躍用戶和不活躍用戶。
第二步，活躍用戶可推送非常多元的郵件營銷內容，包括促銷、節日互動、上新等等。不活躍的用戶還是以激活郵件為主，通過標題等的設置吸引打開。
第三步，持續關注活躍用戶，收集活躍用戶對郵件的反應、活躍用戶進入網站之后的點擊、瀏覽、購買行為數據，這些信息足夠幫助電商分析用戶需要什么、喜歡什么，從而推送給他個性化的郵件。在海量的廣告海洋中，這封按需定制的個性化郵件的打開率和轉化要遠高于廣撒網式的郵件營銷。個性化是趨勢，根據Webpower的經驗，電商企業開啟郵件營銷之后，要有一段時間的數據淘洗和沉淀才能做個性化營銷，而這個過程也是與客戶頻繁互動的管理維護過程，可促進持續的復購。
郵件營銷的邏輯秘密三：個性化智能化
電商企業可以把自己的網站與Webpower這樣的郵件營銷平臺捆綁在一起。Webpower既可以接受指令，根據電商企業的需求、匹配數據分析結果，量身定制個性化郵件推送給用戶，也能提供監測報告，供電商制定更優化的郵件營銷策略。也就是郵件營銷已經從最初的一鍵群發進化到如今的智能化個性化自動推送，可以解決企業的很多效率問題。不過，Webpower負責人提醒，郵件營銷策略的調整和優化，要綜合網站內部數據和郵件營銷平臺的外部數據來統一分析裁定才更科學。
郵件營銷的邏輯秘密四：挽救棄置訂單
對于購物車棄置，在合適的時間節點比如48小時內給客戶發郵件進行再次驅動，效果也會很好。從最基本的提醒付款郵件，到根據用戶在網站的歷史行為，自動觸發一封量身定制的郵件，Webpower郵件營銷平臺都可以做到。舉個例子，當用戶長時間停留在一個商品頁面卻最終沒有下單，網站捕捉到這個軌跡后可以下達指令給Webpower郵件營銷平臺，郵件營銷平臺會綜合該商品信息以及一個更有力度的折扣等制定一封具有“誘惑力”的郵件來推送給用戶，如此用戶很難不被吸引和轉化。
